Peter Krišťák, 19.03.2018

Aká dlhá má byť cenová ponuka?

Aj keď je váš produkt veľmi komplexný, cenová ponuka musí obsahovať iba to minimálne nutné, aby bol klient schopný po jej rýchlom prečítaní udržať v hlave všetky dôležité body.

Za svoj život som vytvoril a prečítal spolu už stovky cenových ponúk. Najefektívnejšie boli vždy tie, ktoré dopĺňali osobnú prezentáciu svojho tvorcu, išli priamo k veci a boli čisté a prehľadné vo svojej forme. Ich úlohou bolo zachytiť a zdokumentovať podstatné body dohody v danom štádiu obchodných rokovaní - a ani o kus viac. Nižšie Vám ponúkam zoznam mnou vytipovaných 5 rád, ktorými môžete svoje ponuky najviac vylepšiť.

1) Cenová ponuka má slúžiť hlavne ako sprievodný dokument osobnej prezentácie - nie je beletriou na dlhé klientove večery. Preto vhodnejšou formou ponuky je prezentácia (slidy) než štandardný dokument.

2) Pokiaľ adresát ponuky alebo tím klienta, ktorý bude ponuku posudzovať, nie je dostatočne oboznámený s našou špecifickou pridanou hodnotou, túto jednoznačne v ponuke odprezentovať. V danom prípade by mal obsah ponuky prezentujúci hodnotu tvoriť zásadnú časť (80% a viac) obsahu celej ponuky.

3) Dlhé bloky textu v cenovej ponuke sú Vašimi nepriateľmi. Používajte heslá, odrážky, obrázky a diagramy, ktoré sa oveľa ľahšie pamätajú. Slová, ktoré je možné si jednoznačne domyslieť z kontextu, vôbec nezmieňujte. Ak treba niečo dovysvetliť, používajte na to radšej drobný poznámkový text “pod čiarou”. Myslite na to, že každý, kto sa s ponukou zoznámi, investuje do pochopenia každej strany maximálne 15 sekúnd a do prečítania celej ponuky 5 minút času.

4) Cenová ponuka ešte nie je zmluva. Nemusí obsahovať úplne presnú definíciu každého aspektu dohody. Niektoré body ešte obsahovať nemusí, ostatné môže definovať zatiaľ vágne (s poznámkou, že sa ešte neskôr spresnia), alebo odhadom. Naopak, veľmi jasne a presne musí popisovať tie najdôležitejšie body v dohode hodnoty a ceny, ktoré treba dohodnúť v danom štádiu obchodného rokovania.

5) Ponúknite iba nevyhnutnú mieru detailu, aby ste nedali podnet na zbytočné otázky, ktoré by inak klient ani nepoložil. Napr. ak klient explicitne nevyžaduje rozpad vašej ceny na človeko-dni po jednotlivých častiach prác, neprezentujte to. Alebo ak je nejaká časť iba odhadom, dajte to jasne najavo aj v prezentácii ceny - čo najviac zaokrúhliť a prezentovať ako rozptyl.

Počet strán celej ponuky závisí od viacerých faktorov. Za zdravú cenovú ponuku považujem takú, ktorá nemá viac ako 20 jednoduchých strán, ktoré sú veľmi rýchle na pochopenie. Ale čo sa týka samotnej komerčnej časti, tá by určite nemala byť dlhšia než 2-3 strany.

Peter Krišťák

Autor je zakladateľ a partner Pricewise


Špecializuje sa na pricingové zlepšenia a revenue manažment

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

U Hadovky 564/3, 160 00, Praha 6 Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk