Peter Krišťák, 17.04.2018

Nikdy nepredávajte iba jednu možnosť

Tak ste konečne poskladali cenovú ponuku presne podľa požiadaviek klienta. Máte hotovo? Ešte nie!

Psychológia nákupného rozhodovania sa ľudí je obrovská a zároveň magická kapitola predaja a marketingu. Mal by sa v nej snažiť čo najlepšie zorientovať každý, komu naozaj záleží na svojich obchodných a finančných výsledkoch. Celá, samozrejme, ani zďaleka ešte nie je preskúmaná, nieto ešte popísaná. (V prípade záujmu odporúčam najznámejšie publikácie od autorov ako napr. Dan Ariely ale aj Daniel Kahneman.) Nemám ambíciu a ani to nie je v mojich silách venovať sa všetkým aspektom psychológie nákupného rozhodovania sa ľudí. Ale jednu evidentnú a často drahú chybu robíme ako marketéri a predajcovia často: nedávame klientovi na výber.

Ako ľudia sme možno iracionálne a prirodzene lenivé bytosti, ale nie sme hlúpi. Prirodzená opatrnosť a nedôvera káže byť v strehu každému, koho začne obletovať nejaký otravný predajca. Taktiež, akonáhle nemáme dostatočné skúsenosti, vo väčšine prípadov pochybujeme o výhodnosti cenovej ponuky - nech je výška ceny akokoľvek nízka.

Skúsení a chytrí predajcovia preto používajú pomocnú “barličku”. Namiesto ponuky s jednou možnosťou (kúpiš vs. nekúpiš) prichádzajú s viacerými možnosťami (kúpiš A vs. kúpiš B vs. … vs. nekúpiš). V čom je čaro tohto jednoduchého triku?

1) Zjednodušujú nám rozhodovanie. Najmä v prípade, kedy ako neinformovaným je nám ťažké posúdiť výhodnosť akejkoľvek ponuky. Vyberať medzi podobne štruktúrovanými alternatívami hodnoty a ceny dokáže aj malé dieťa.

2) Napĺňajú našu prirodzenú potrebu vyhrávať. Ak si vyberieme lacnejšiu možnosť (prípadne niektoré položky škrtneme), máme pocit, že sme ušetrili a predajca menej zarobil.

3) Dávajú nám možnosť cítiť sa chytrí a dôležití. Takí, ktorí sa vedia rozhodovať sami a sebavedome riadia svoj život.

Vďaka týmto vplyvom nás menej motivujú nevybrať si nič a dlhšie “zdržujú v ich obchode”. Pravdepodobnosť, že nakoniec od nich kúpime nejakú z možností násobne rastie. Platí totiž, že už aj samotné rozhodovanie nás vyčerpáva a ďalšie porovnávanie s alternatívami konkurencie už väčšina vyhodnocuje ako krok, ktorý nás o dobré nové príležitosti neobohatí.

Samostatnou kapitolou je tvorba správneho mixu jednotlivých možností. Najefektívnejší predajcovia dokážu nastražiť klientovi pascu “falošnej voľby”, ktorá sama o sebe nedáva zmysel a v ponuke je iba pre to, aby pomohla k vyššej nákupnej konverzii alternatív ostatných.

Záver: Dajte klientovi na výber. Inak bude alternatívou k tomu kúpiť od Vás, nákup od konkurencie alebo nekúpiť nič.

Peter Krišťák

Autor je zakladateľ a partner Pricewise


Špecializuje sa na pricingové zlepšenia a revenue manažment

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

U Hadovky 564/3, 160 00, Praha 6 Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk