Spoločne sme identifikovali príležitosti, ktorých realizácia sľubuje zásadné zvýšenie úspešnosti predaja.

Asseco Solutions patrí k priekopníkom a vizionárom v ERP sektore na Slovensku. Poskytuje najaktuálnejšie technológie v oblasti najmodernejšieho softvéru už dvadsať rokov.

CIEĽ PROJEKTU:

Podporiť tím Asseco Solutions v zefektívnení cenotvorby jej vybraných softvérových produktov tak, aby bol schopný postupne zmaterializovať maximum z existujúceho potenciálu udržateľného a férového zvýšenia tržieb z týchto produktov bez straty klientov, či poškodenia imidžu firmy.

Výsledky

Typická dĺžka dokumentu cenovej ponuky skrátená O 2/3
Zásadné zníženie počtu klientskych dotazov k cene počas jednania
Viac príležitostí na dopredaj extra hodnoty počas predstavovania cenovej ponuky
V spoločnom projekte sa nám podarilo potrebný čas na prípravu a dĺžku dokumentov ponuky výrazne skrátiť. Dokument ponuky sa zjednodušil a je prehľadnejší. Zamestnancom sa zároveň uľahčila práca pri príprave ponuky a získali konkrétne príležitosti pre dopredaj rozumných doplnkových softvérových modulov a služieb. Sprehľadnením a zjednodušením ponuky zároveň vzniká menej príležitostí pre klientov na jej nepochopenie a predajcovia sa tak môžu viac sústrediť na vysvetľovanie pridanej hodnoty. Celý proces predaja je rýchlejší a plynulejší.

Referencie

photo-angyalova
Edita Angyalová
COO and Vice-Chairman of Board, Asseco Solutions, a.s.
„Spoločnosť Pricewise nie je nováčikom na trhu a poznali sme ich už predtým, než sme sa rozhodli ich osloviť s ponukou spoločného projektu. Aj napriek dobrým referenciám a vopred nastaveným očakávaniam nás pozitívne prekvapilo, že dokázali rýchlo identifikovať potenciál na zlepšenie. Efektívne sa zorientovali v našom biznise a skoro začali prichádzať s prínosnými návrhmi. Aj keď sme zatiaľ nedokázali vyhodnotiť finančné dopady ich prínosu, dennodenná prax našich obchodníkov naznačuje, že investícia do spolupráce s nimi bola dobrý nápad.“
photo-zak
Stano Žak
Member of Board, Asseco Solutions, a.s.
„Pricewise tím sú ľudia, ktorým záleží na výsledkoch a pridanej hodnote svojej práce. Neodovzdali nám len nejaké všeobecné odporúčania a poučky. Najprv nás pozorne vypočuli. Stretávali sa s našim interným tímom a konzultovali s nami svoje nápady. Zaujímalo ich, ako náš tím funguje, čo si vieme predstaviť s klientami zrealizovať a čo je naopak nerealizovateľné a z akých dôvodov. Aj keď sa niektoré návrhy neukázali ako vhodné, spolu sme ich dokázali vylepšiť. Výsledné nápady nám následne pomohli interne presadiť, zaškoliť jednotlivých zamestnancov a počas nasadzovania boli na telefóne pre prípadné otázky.“

VÝZVY A PRACOVNÝ PRÍSTUP

Najväčšou výzvou bolo zjednodušenie a skrátenie ponuky, ktorá bola v tom čase veľmi komplikovaná na vysvetľovanie klientom a predajcom jej príprava zaberala veľmi veľa času. Zároveň s ňou mali problémy pri uzatváraní dohôd a ich priemerný win/close ratio bolo vysoko pod priemerom na Slovensku a medzinárodne.

Tím PW sa preto zameral na vytvorenie detailného návodu tvorby ponuky a rozhodovania o cene v súlade s princípmi efektívnej cenotvorby vrátane návrhu úpravy predajného procesu, štruktúry ponuky v jej cenovej časti a obsahu dokumentu ponuky v jeho komerčnej časti pre najpredávanejšie produkty Asseco Solutions.

V záujme optimálneho využitia zdrojov sme spoločne vybrali najkomplexnejšiu časť práce Asseco Solutions a scope projektu sme upriamili na vytvorenie efektívnej ponuky a procesu predaja v režime B2B, čo tvorí najzásadnejší biznis firmy a identifikovali sme v ňom najväčšie problémy.

Výstup projektu poskytol jednoznačné odpovede na najdôležitejšie otázky cenotvorby v režime B2B ako:

  • Koľko krokov a akých by mal byť optimálny predajný cyklus a ako dlho by mali optimálne trvať?
  • Ako nastaviť a používať alternatívy interného cenníka pre jednotlivých klientské segmenty podľa odvetvia a klientovej schopnosti platiť?
  • Či, kedy a ako v predajnom procese použiť inštitút „ceny od“ a ako rozhodnúť o vhodnosti klienta pre ďalšie pokračovanie vyjednávania s ním?
  • Ako v ponuke nastaviť a použiť „minimálnu cenu“, ktorej hodnota stále klienta uspokojí?
  • Aké sú vhodné taktiky chytrých ponúk a za akých okolností ktorú použiť a prečo?
  • Ako všetky tieto taktiky zapracovať do dokumentu ponuky tak, aby čo najviac „predával“?
  • Kedy a ako používať zľavu?
  • Ako praktickým používaním postupne optimalizovať výšku cien interného cenníka?

Pre jednotlivé produkty sme pripravili novú ponuku s návodom jej používania a rozhodovania o cene v procese predaja pred klientom ako aj s argumentárom do predajného rozhovoru. V grafickom šate Asseco Solutions sme vytvorili úplne nový a detajlný návrh komerčnej časti dokumentu klientskej ponuky. Všetci predajcovia sa zúčastnili na školení použitia nového cenníka a ponuky pre zámer pilotu. Na základe výsledkov pilotu sme úspešne zapracovali menšie zmeny do cenníka, ktorý sa začal používať naprieč celou firmou.

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

U Hadovky 564/3, 160 00, Praha 6 Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk