Peter Krišťák, 02.12.2019

5 začiatočníckych chýb pri dohadovaní odmeny z efektu

Ak sa dohodnete na odmene z efektu, projekt sa Vám podarí a klient dodrží slovo, odmena je úžasná. Takýto pozitívny vývoj má v realite ale ďaleko od samozrejmého. Aby to dopadlo dobre, tu sú najčastejšie začiatočnícke chyby, ktorým sa treba vyhnúť.

1. Vyberieš si nevhodné zadanie

Ako som spomenul už v predošlom článku, musíte si byť istí, že budete schopní vytvoriť efekt, a že ste našli klienta, ktorý až do času vyrovnania dodrží svoje slovo. Tretím - a nemenej dôležitým predpokladom úspechu je, že efekt vašej práce sa dá jednoznačne finančne vyčísliť a preukázateľne zmerať. Ak sa na spôsobe finančného vyčíslenia a spôsobe merania s klientom neviete hneď v úvode s klientom aspoň principiálne dohodnúť, do dohody o odmene na základe efektu sa nepúšťajte.

2. Pýtaš si priveľa

Férový podiel odmeny z vytvoreného efektu (viac k nemu nižšie) je typicky niekde medzi 10-30%. Presná hodnota závisí od subjektívne vnímanej miery vášho prínosu klientom a jeho ochoty deliť sa partnerom. V prípade väčších firemných klientov (korporácií), ktorí disponujú veľkou finančnou “pákou” tvoreného efektu, silno odporúčam dohodnúť sa na strope celkovej odmeny. Totiž ak dôjde k veľkému úspechu projektu, bez stropu bude váš partner - manažment firemného klienta - namiesto pochvaly skôr potrestaný za neodpodstatnené rozhadzovanie.

Veľmi dôležité je zároveň hľadisko času. Najčastejšie dohadované a najprirodzenejšie obdobie, počas ktorého sa počíta efekt pre určenie odmeny, je 1 kalendárny rok. V prípade, že implementácia zmien u firemného klienta potrebuje viac času, aby sa efekt dostavil, môže ísť o 2 roky. Dlhšie obdobie dohodnúť už určite neodporúčam. Ide o príliš dlhý čas, počas ktorého môže dôjsť k neočakávaným udalostiam, ktoré realizáciu takejto dohody a výplatu špeciálnej odmeny zbytočne komplikujú (napr. manažment, s ktorým ste dohodu urobili, zmení zamestnávateľa).

V prípade, že máte dlhodobé angažmá a klientovi dodávate svoje služby priebežne, jedinou udržateľnou dohodou je podiel z RASTU efektu. Akokoľvek môže byť váš firemný klient z úvodu nadšený, nikto vám nebude platiť podiel zo svojich ziskov za staré nápady a nasadené riešenia donekonečna.

3. Podceníš definíciu a výpočet efektu

Definícia “finančného efektu” má veľa podôb a môže byť zradná. Vašou snahou by malo byť vždy porovnať finančný výkon (čistú maržu) pred zmenou a po nej - očistený o zmeny v priebežných nákladoch potrebných na tvorbu daného výkonu. Vždy ale musí ísť o pohľad na to, koľko EXTRA klient zarobí / ušetrí vďaka vášmu pričineniu. Ak sa fixné náklady na beh firmy po zmene nemenia, nemajú sa brať do úvahy. Rovnako, prípadné jednorazové investície by mali byť zohľadnené iba v prípade, že je ich návratnosť netypický dlhá. Daná investícia bude klientovi zarábať ešte dlho i po vašom vyrovnaní sa. 

V prípade, že je presné (účtovné) počítanie finančného efektu príliš komplikované, je vhodné dohodnúť si zástupné KPIs, ktoré sú ľahko a jasne merateľné a majú jednoznačný dopad na celkový finančný výkon firmy (napr. počet nových zákazníkov alebo objednávok, priemerná tržba, celkové tržby, počet vypovedaných zmluv a pod.). V takomto prípade je potom potrebné dohodnúť si dopredu vzorec výpočtu efektu a ako sa z neho bude odmena stanovovať. 

K dohode o výpočte efektu musí dôjsť hneď na začiatku. Ak je ale povaha vášho projektu kreatívna a z úvodu ešte nie je jasné, ako presne sa bude hodnota tvoriť, dohodnite si s klientom: že budete odmenení na báze efektu, maximum vašej odmeny, základné KPI (v čom bude efekt s ohľadom na cieľ zadania spočívať) a míľnik v projekte, kedy dohodu o vzorci uzavriete.

4. Príliš riskuješ

Príležitosti, ktoré sú takmer bez rizika, sú veľmi zriedkavé - skôr neexistujú. Dohodu o odmene čisto iba z efektu preto odporúčam iba v prípade, že máte pod kontrolou vlastné náklady, žiaden tlak z hľadiska cashflow a istotu v zadaní a férovosti klienta. Snažte sa pokryť aspoň časť svojich priamych nákladov štandardnou formou odmeny a to už v priebehu projektu.

Rovnako, ak to podmienky dovoľujú, nečakajte s výplatou odmeny až do posledného termínu. Ak to výsledky umožňujú a klient súhlasí, dohodnite si čiastočnú výplatu skôr - ideálne v jasne stanovených míľnikoch. (Pozor - na konci obdobia ešte raz celkový efekt a z neho plynúcu odmenu s klientom spočítajte - sezónnosť podnikania býva zradná.)

V neposlednom rade sa pripravte aj na stav, kedy nie je efekt len úžasný, ale aj jemne nadpriemerný, alebo priemerný. Aj v takom prípade vám patrí odmena - samozrejme nižšia. Buďte preto flexibilní a pripravení kedykoľvek vašu dohodu upraviť.

5. Zabudneš na “poslednú míľu”

Vaša práca v prípade dohody odmeny na báze efektu ešte zďaleka nekončí dokončením vášho projektu. Naopak - vtedy iba začína kritické obdobie “lámania chleba”. Aj keď je to klient, ktorý musí vaše nápady implementovať, musíte byť s ním a jeho tímom v čo najužšom kontakte. Hneď od prvých dní implementácie hľadáte akýkoľvek náznak rizika, že sa projekt nepodarí implementovať tak, ako ste predpokladali. Vtedy musíte rýchlo zasiahnuť a buď upraviť výstupy projektu, alebo eskalovať k manažmentu správy o neplnení jeho časti dohody.

Samozrejmosťou musí byť i detailná dohoda o procese, zdroji podkladových dát a pravidelnosti počítania samotného výpočtu efektu. Prvý formálny výpočet je vhodné spraviť kľudne i po prvom týždni - určite ale nie neskôr než 1 mesiac od spustenia projektu, ktorý má priniesť efekt. Ak nie je niečo v poriadku resp. v zmysle očakávania, máte ešte dosť času to napraviť. Vhodné je nechať si report o efekte nechať posielať priebežne a automaticky.

Záver: Nastaviť dohodu o odmene z efektu je veda i umenie naraz. Je veľa drobností, ktoré sa nemusia podariť. Okrem väčšieho úsilia a energie preto prídu vhod i skúsenosti. S nastavením a riadením týchto dohôd vám preto z Pricewise veľmi radi pomôžeme - či už ste profesionál dodávajúci služby, alebo firemný klient, ktorý tieto služby využíva.

Peter Krišťák

Autor je zakladateľ a partner Pricewise


Špecializuje sa na pricingové zlepšenia a revenue manažment

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

U Hadovky 564/3, 160 00, Praha 6 Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk