Peter Krišťák, 25.06.2019

Cenová ponuka: Poslať, či odprezentovať?

Tak, konečne je cenová ponuka hotová. Už len vytlačiť, podpísať, poslať a počkať, však? 

Aj keď presne to od Vás potenciálny klient požaduje, Vašim cieľom nie je čo najprecíznejšie vypracovať nejaký dokument a odoslať mu ho. Vašim cieľom je presvedčiť klienta, že ste preňho ten najvhodnejší obchodný partner a uzavrieť s ním obchod za čo najlepšiu cenu. A to je úplne iné zadanie.

My ľudia sme spoločenské bytosti a vo veľkej väčšine prípadov (mierne) iracionálne. Okrem toho, že potrebujeme interakciu s inými ľuďmi, robí nám dobre, keď nás niekto “očaruje” - teda zaujme, zabaví, pochváli, prekvapí a urobí zvedavými na to, čo bude ďalej. Tieto naše reakcie sa odohrávajú na podvedomej úrovni a preto si ich zväčša neuvedomujeme. Výsledkom iba je, že cítime voči niekomu náklonnosť či sympatie, a prácne hľadáme racionálne dôvody, ktorými by sme tieto pocity ospravedlnili.

Zároveň sme ako ľudia (takmer bez výnimky) všetci prirodzene leniví. Akonáhle nie sme jasne motivovaní, nemíňame zbytočne energiu naviac a robíme si “skratky”. Skvelým príkladom fungovania tohto pravidla je fakt, že cenové ponuky sa neštudujú. Úvod sa preskakuje, alebo v lepšom prípade “preletí”, a jediná stať, ktorá sa prečíta pozornejšie, je tá posledná s cenou. 

Za takýchto podmienok je iba zaslanie sebelepšie pripraveného dokumentu cenovej ponuky sčasti stratou drahocenného času stráveného zbytočnou prípravou, ale hlavne prepásnutím príležitosti potenciálneho klienta osobne “očariť”. Predajca preto urobí oveľa lepšie, ak investuje gro svojej energie a času do osobného stretnutia a prezentácie, na ktoré sa detailne pripraví. Zároveň tak neriskuje, že jeho cenová ponuka nebude v časti ponúkanej hodnoty nepochopená a bude môcť pred klientom obrániť výšku ceny a správnosť cenového modelu. Okrem toho ihneď zachytí aj neverbálnu spätnú väzbu v prípade, keď je ponúknutá cena pre daného klienta naozaj “ustrelená”. Vtedy ju môže ešte rovno na mieste upraviť.

Preto aj keď potenciálny klient vo svojom výberovom konaní nalieha na zaslanie cenovej ponuky predom, urobte všetko pre to, aby ste mohli svoju ponuku odprezentovať osobne. Ak vás predsa len prinúti niečo poslať dopredu, skúšajte zaujať len potrebným minimom, ktoré Vás nediskvalifikuje od osobnej prezentácie. Na tú sa následne poriadne pripravte a svoje “čaro” nechajte riadne zapôsobiť.

Peter Krišťák

Autor je zakladateľ a partner Pricewise


Špecializuje sa na pricingové zlepšenia a revenue manažment

Bratislavská pobočka

Ružová dolina 8, 821 09, Bratislava Slovenská Republika +421 905 937 773 office@pricewise.sk

Pražská pobočka

U Hadovky 564/3, 160 00, Praha 6 Česká Republika +420 731 618 725 office@pricewise.cz

DPO

Zodpovedná osoba Mgr. Alžbeta Krejčiová +421 915 916 331 alzbeta.krejciova@pricewise.sk